Il
Rappresentante di Vendita/Commerciale che sto cercando
ha la responsabilità primaria di promuovere e vendere le complesse soluzioni tecnologiche offerte dall'azienda (Cloud, Hosting, Trust Services, Cybersecurity, ecc.) a clienti, che possono essere sia aziende (B2B) che, a seconda del ruolo specifico, utenti finali.
Le mansioni principali si concentrano su:
1. Sviluppo Commerciale e Acquisizione Clienti
2. Identificazione di Nuove Opportunità (Prospecting):
Ricercare e individuare proattivamente nuovi potenziali clienti (Lead Generation), spesso focalizzandosi sul segmento di mercato specifico assegnato (es. PMI, Grandi Aziende, Pubblica Amministrazione).
3. Gestione della Pipeline:
Mantenere e aggiornare regolarmente la
pipeline
di vendita nel sistema CRM, monitorando lo stato di avanzamento di ogni opportunità, dalla prima presa di contatto alla chiusura del contratto.
4. Contatto Iniziale e Qualificazione:
Contattare i potenziali clienti, presentare le soluzioni Aruba e qualificare le loro esigenze per capire se i servizi offerti sono la soluzione appropriata.
5. Consulenza e Presentazione Tecnica
6. Analisi dei Bisogni:
Comprendere a fondo le sfide, l'infrastruttura IT e gli obiettivi di business del potenziale cliente.
7. Proposta di Soluzioni:
Non si limita a vendere, ma agisce come
consulente
proponendo le soluzioni Aruba più adatte (es. una specifica configurazione Cloud, servizi di Cybersecurity, soluzioni di Data Center) che risolvano le esigenze del cliente.
8. Presentazioni e Dimostrazioni:
Condurre presentazioni efficaci dei prodotti e servizi, spesso con un approccio tecnico-commerciale, dimostrandone il valore e il ROI (Return on Investment).
9. Negoziazione e Chiusura
10. Elaborazione Offerte:
Preparare preventivi dettagliati, personalizzati e tecnicamente accurati, in collaborazione con i team pre-vendita (Sales Engineers), se necessario.
11. Negoziazione:
Gestire le obiezioni del cliente, negoziare i termini contrattuali e i prezzi, puntando a chiudere la vendita per raggiungere gli obiettivi (target/budget) assegnati.
12. Stipula Contratti:
Coordinare la preparazione e la finalizzazione della documentazione contrattuale.
13. Gestione Clienti Esistenti (Account Management)
14. Up-selling e Cross-selling:
Sviluppare il valore del portafoglio clienti esistente, proponendo servizi aggiuntivi (
cross-selling
) o upgrade (
up-selling
), ad esempio, passando da un piano di hosting standard a una soluzione Cloud più complessa.
15. Fidelizzazione:
Mantenere un rapporto di fiducia e a lungo termine con i clienti, monitorando la loro soddisfazione e gestendo il rinnovo dei servizi.
16. Rendicontazione:
Rendicontare l'attività di vendita sul CRM e partecipare a meeting commerciali periodici (settimanali/mensili) per analizzare le performance e le strategie.
In sintesi, il Sales Representative deve combinare forti
competenze commerciali e negoziali
con una solida
comprensione delle soluzioni IT
per guidare il cliente attraverso l'adozione delle tecnologie più appropriate.