Ricerca direttore vendite, ricerca sales manager, ricerca responsabile vendite … tre modi diversi per indicare lo stesso processo di ricerca e selezione di personale qualificato. Del resto, quando si ha a che fare con l’area commerciale, è facile fare confusione tra le differenti etichette: dal sales account all’export manager, passando per l’agente di commercio, il sales assistant e l’e-commerce manager, per approdare infine al direttore commerciale, le professioni in ambito commerciale sono molte e differenti, e si rischia spesso di indicare una specifica professione con dei nomi impropri. Chi è, dunque, il direttore vendite? E quale tipo di figura sta cercando l’azienda che affronta un processo di ricerca direttore vendite?
Il direttore vendite – anche detto, con sfumature diverse, Responsabile vendite e Sales Manager – è quel professionista che si occupa di pianificare, organizzare, controllare e valutare tutte le attività aziendali volte alla vendita, puntando a raggiungere gli obiettivi predefiniti di fatturato. Come si può intuire, tale figura ha un’importanza strategica per un business, arrivando a essere, in determinate situazioni, l’ago della bilancia tra il successo e l’insuccesso di un’azienda.
In questo post, vedremo quali sono le sue mansioni principali e le responsabilità, analizzando poi i requisiti che le aziende devono tenere in considerazione all’inizio di un processo di ricerca direttore vendite.
Come anticipato, il direttore vendite ha lo scopo di raggiungere gli obiettivi di vendita prestabiliti. Ma è proprio lui che, confrontandosi con i vertici aziendali, imposta e definisce gli obiettivi cui puntare. Ed è proprio questo il suo primo e più delicato compito: i traguardi devono essere realistici e raggiungibili, per non decretare automaticamente il fallimento dell’impresa, ma devono essere al contempo anche alti e ambiziosi, per massimizzare le vendite dell’azienda.
Cosa fa il direttore vendite? Quali sono le sue mansioni?
Mettersi alla ricerca di un direttore vendite non equivale allo selezionare un venditore. Non bastano delle doti sales per poter affrontare al meglio questo ruolo; è necessario considerare le sue mansioni quotidiane.
Le responsabilità del direttore vendite aumentano con la grandezza dell’azienda in cui lavora e con la potenziale rete di vendita. La sua prima mansione è realizzare e presentare un meticoloso piano commerciale in cui sono definiti gli obiettivi di vendita da raggiungere nel medio e nel lungo termine, includendo lo studio dell’oggetto della vendita (prodotto o servizio).
La fase decisionale deve essere affrontata in modo autonomo dal direttore vendite, ma egli non è solo durante lo svolgimento operativo: da lui dipende l’intero team di vendita che lo affianca. Spesso il sales manager è chiamato a partecipare alla selezione del personale del suo team e, in qualità di responsabile, dovrà guidare, monitorare e valutare ogni singolo venditore. Ogni eventuale fallimento di un membro del team è anche un suo fallimento.
Altra responsabilità peculiare è la redazione del cosiddetto “sales reporting”, un documento di natura reportistica sull’attività di vendita. Il report permette ai vertici aziendali una visione dettagliata delle attività del team commerciale per individuare eventuali migliorie.
Per chiarezza, ecco una lista dei compiti che un direttore delle vendite è chiamato ad affrontare:
* Pianificazione e organizzazione delle attività di vendita a livello commerciale, all’ingrosso e al dettaglio
* Organizzazione delle attività di vendita a livello industriale
* Gestione delle negoziazioni
* Pianificazione di nuove strategie per nuovi prodotti, servizi o nuovi clienti
* Definizione degli obiettivi del team di vendita mensili, trimestrali e annuali
* Costante ricerca di nuove opportunità di vendita
* Periodica ricerca di nuovi mercati
* Incontri regolari faccia a faccia con i clienti più importanti
* Rappresentanza aziendale durante gli eventi del settore
* Organizzazione del team di vendita
* Organizzazione del team di vendita a livello regionale
* Partecipazione in prima persona alla selezione dei nuovi membri del team di vendita
* Controllo e monitoraggio delle performance del team rispetto agli obiettivi
* Coaching del team, a livello individuale e di gruppo
* Organizzazione interna all’azienda
Incontri fissi con il management aziendale per coordinare le operazioni di vendita con le attività degli altri reparti
Collaborazione continua con il direttore marketing per tendere verso obiettivi comuni
Approfondiamo ulteriormente alcune tra le principali mansioni del responsabile vendite:
Le strategie di vendita del Responsabile delle Vendite
Questa figura ha il compito di progettare e organizzare ogni singola strategia di vendita. Dopo aver identificato con la proprietà quali siano gli obiettivi di guadagno da ottenere, inizia a raccogliere tutte le informazioni utili alla vendita di un determinato prodotto o servizio. Acquisisce quindi i dettagli e le caratteristiche di ogni articolo e le confronta con casi analoghi proposti dai competitor. Una volta in possesso di ogni dettaglio, delinea il quadro generale della situazione e identifica quale sia il modo migliore per proporla al mercato. Queste strategie possono identificarsi in:
* delineare il modus operandi da utilizzare per la vendita e come gestire il cliente
* fissare obiettivi di fatturato nel medio e lungo periodo
* testare nuove strategie
* spartire nel modo più equo possibile le aree di competenza dei propri collaboratori, valutando le competenze ed esperienza di ogni forza lavoro
* rappresentare l’immagine dell’azienda partecipando ad eventi o fiere di settore
Un punto di riferimento per la rete vendita
Il Responsabile delle Vendite dovrebbe aver acquisito nel tempo una certa esperienza come venditore e confrontarsi e rapportarsi con i propri collaboratori, diventando punto di riferimento e fonte di ispirazione per la rete vendita. È fondamentale comprendere il funzionamento delle trattative e le problematiche che possono presentarsi tra i colleghi.
La selezione e formazione dei venditori
Quando una società vuole ampliare la propria rete di vendita, di norma si affida a questo professionista per la selezione prima e la formazione poi dei venditori. Partecipa spesso alle fasi di scrematura dei curriculum e ai colloqui, e collabora con head hunter per identificare candidati promittenti. Una volta assunti, si occupa di formare i propri collaboratori e di monitorarne le performance nel breve e lungo periodo, mirando a ridurre gap tecnico o migliorare l’approccio commerciale.
La redazione di report periodici
Tra le mansioni di questo professionista c’è la redazione di report periodici dettagliati che descrivano andamento del mercato, performance della rete vendita e risultati ottenuti. Questi grafici vengono condivisi con la proprietà e guidano le prossime strategie di vendita e le previsioni di fatturato.
Il confronto costante con responsabili e manager
Il Responsabile delle Vendite collega la rete vendita agli altri reparti aziendali, in particolare Produzione e Marketing. Grazie al confronto costante con gli altri manager, l’azienda può operare con massima tempestività ed efficacia.
Le skills richieste al direttore vendite
Le competenze richieste riguardano leadership, management e problem solving, oltre a elevate doti relazionali, spirito commerciale e capacità di lavorare sotto stress e per obiettivi. Completano il profilo una buona dialettica, propensione alla formazione continua, curiosità e flessibilità.
Responsabile Vendite: come migliorare le performance
Il Responsabile delle Vendite può migliorare le proprie performance rimanendo costantemente aggiornato sull’andamento del mercato, presenza di competitor e prestazioni della rete vendita, per intervenire con strategie commerciali mirate.
Ottimizzazione dei tempi
Ottimizzare i tempi è possibile tramite software e tool semplici da utilizzare, utili a realizzare report rapidi e affidabili.
Creazione del team
Il Responsabile delle Vendite deve ispirare la rete di vendita e favorire uno spirito di gruppo, evitando conflitti interni e mantenendo una competitività sana. Utilizza strategie flessibili per adeguarsi ai livelli di fatturato.
Ricerca direttore vendite: le caratteristiche da premiare in fase di recruiting
Nella ricerca di un direttore vendite non esiste un percorso unico. In genere si privilegiano candidati con laurea in marketing o gestione aziendale (o relazioni pubbliche), preferibilmente con master in Business Management o Sales Management. Oltre alla conoscenza delle tecniche di vendita, vengono ricercate competenze manageriali, leadership e problem solving. L’esperienza conta: spesso si privilegiano candidati con almeno 4 anni nel settore.
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FAQ sul ruolo del direttore vendite
Direttore vendite: cosa fa?
Le principali mansioni includono realizzazione del piano commerciale, definizione degli obiettivi di vendita, gestione del team e redazione di report che presentino in modo chiaro le performance.
Direttore vendite: qual è lo stipendio?
La retribuzione varia in base alle dimensioni dell’impresa ed all’esperienza; nello Stivale si aggira indicativamente tra 75.000 e 90.000 euro lordi all’anno.
Che differenza c’è tra direttore delle vendite e COO?
Il sales manager si occupa del reparto vendite; il direttore commerciale gestisce anche marketing e logistica. Spesso, non sempre, esiste un sales manager e un sales director indipendenti.
Come si diventa direttore vendite?
Non esiste un percorso fisso. Tipicamente è utile una laurea in economia o gestione, seguita da esperienza nel team di vendita.
Come selezionare un sales manager?
Affidare la selezione a head hunter specializzati è consigliato; descrivere linguaggio e esigenze dell’impresa facilita la ricerca.
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