Il Key Account Manager è una figura molto importante all’interno di azienda, poiché è a lui che sono affidati i rapporti con i clienti che ricoprono una certa rilevanza all’interno dell’azienda.
Il suo ruolo è di notevole rischio, perché la sua responsabilità è quella di guidare tutte le operazioni commerciali che coinvolgono le persone inserite nel proprio portafoglio, facendo in modo che questi ultimi rimangano soddisfatti. E, ovviamente, che continuino ad affidarsi ai servizi offerti.
KAM: chi è (e chi non è)
Negli ultimi anni il Key Account compare costantemente tra le figure più ricercate dalle aziende italiane. Si tratta però di un ruolo relativamente nuovo, presente da circa un decennio sul nostro mercato, e proprio per questo motivo molto spesso le aziende finiscono per selezionare Key Account inadatti o semplicemente non all’altezza della situazione, rischiando così di rovinare irrimediabilmente i rapporti con clienti importanti.
Per selezionare Key Account capaci di migliorare le performance aziendali è necessario avere ben chiaro cosa è un Key Account e cosa invece non può assolutamente essere. Va infatti sottolineato fin da subito che selezionare Key Account non equivale a individuare dei venditori, né degli agenti di commercio, né tanto meno dei procacciatori di affari.
Key Account Manager: quali responsabilità?
Il Key Account Manager è come visto il responsabile del portafoglio clienti che gli è stato affidato. Per adempiere a tale impegno nel migliore dei modi, deve essere in grado di formare un gruppo di lavoro interno all’azienda, affinché gli obiettivi commerciali dell’azienda siano raggiunti e le aspettative del cliente siano soddisfatte.
I suoi compiti principali includono:
- Redigere l’Account Business Plan
- Analizzare il mercato e individuare le potenzialità di business
- Sviluppare e gestire la rete di lavoro
- Coordinare i progetti
- Gestire le negoziazioni con i clienti più importanti
La formazione necessaria
In Italia attualmente non è previsto un corso di studi specifico per chi vuole intraprendere la carriera come Key Account Manager. Tuttavia, è consigliabile frequentare un corso di Laurea in Economia o in Ingegneria Gestionale o affini.
Lo stipendio del Key Account Manager
Lo stipendio medio in Italia è di 24.000 euro lordi, con un importo di 18.000 euro come entry level fino a raggiungere i 52.500 euro per chi ha acquisito un bel po’ di anni di esperienza.
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