Occupando una posizione determinante all'interno di un'azienda, il Key Account Manager ha il compito di instaurare, rafforzare e gestire le relazioni con i clienti più rilevanti; si tratta, quindi, di un incarico strategico e commerciale rivolto ai clienti che giocano un ruolo cruciale per il successo aziendale.
Riferendosi a un singolo cliente oppure a un core selezionato di clienti, la figura del Key Account Manager diviene centrale in base alla struttura aziendale ed alla rilevanza del cliente. Il suo operato s'identifica nella gestione de clienti principali (KAM - Key Account Management) che coinvolge aspetti concernenti la vendita, il servizio clienti e la soddisfazione di questi. Perciò, il suo ruolo eccede quello esercitato da un mero venditore.
Le responsabilità di un Key Account Manager risiedono nel raggiungimento di obiettivi commerciali e strategici, come la cifra di prodotti venduti, l'instaurazione di nuove trattative di collaborazione o l'accordo di nuove forniture. Per conseguire questi risultati, il Key Account Manager si focalizza sia sugli aspetti prettamente commerciali che sulla soddisfazione del cliente. A esempio, egli stima la redditività della relazione commerciale, elabora rivisitazioni periodiche delle vendite, controlla la tempestività e la qualità dei prodotti e servizi offerti, verifica il livello di soddisfazione del cliente e la sua fedeltà all'azienda.
Il Key Account Manager, dunque, opera in stretta connessione con i clienti per interpretare le loro esigenze e scoprire nuove opportunità di sviluppo del business. Promuove costantemente la relazione commerciale tra le due parti, accresce la notorietà e l'affidabilità dell'azienda, garantisce la fidelizzazione a lungo termine dei clienti vitali. Infine, studia attentamente la competizione per preparare con anticipo strategie finalizzate a proteggere gli interessi commerciali.
Il ruolo essenziale di un Key Account Manager è la gestione strategica delle relazioni commerciali con i clienti principali di un'azienda. Questo ruolo riguarda non solo l'aspetto esclusivamente commerciale, ma anche la cura dei clienti e la loro soddisfazione. I compiti del Key Account Manager risultano dunque più estesi di quelli di un venditore ordinario.
L'iter per intraprendere la carriera di Key Account Manager richiede una formazione in genere accademica. Infatti, i titoli di studio più apprezzati dalle aziende sono una laurea in Economia, Management, Marketing, Business Administration o affini.
Nonostante ciò, è possibile diventare un Key Account Manager anche senza una laurea in discipline economiche: tale esempio riguarda i Key Account che operano in settori tecnici fortemente specializzati. In questi casi, le aziende prediligono figure con una formazione accademica specifica, come una laurea in Ingegneria o in materie scientifiche.
Il Key Account Manager riveste un ruolo tattico e richiede una serie di competenze peculiari. Prima di tutto, è necessario vantare un'esperienza consolidata nelle vendite e conoscere approfonditamente il mercato in cui l'azienda opera.
Oltre a queste skills, lo Key Account Manager deve dimostrare competenze analitiche e conoscere i principali software di gestione clienti (CRM). Una solida attitudine all'uso dei sistemi informatici è di pari importanza.
In conclusione, il Key Account Manager deve saper gestire e limitare lo stress, esibire flessibilità e tenacia, e avere un orientamento al cliente, dal momento che il suo compito principale consiste nel rispondere alle esigenze del cliente e garantire la massima soddisfazione del cliente.
| Settore | Commercio |
| Livello minimo di studio | - |
| Diploma consigliato | - |
| Studio di lavoro | - |
| Integrazione professionale | - |
| Stipendio di base | - |
